ひと昔前、外資系ITでのB2Bマーケターといえば、翻訳マーケと揶揄されるよう、英語ができて、本社とコミュニケーションできれば、なんとかなっていたような印象です。LinkedIn を見ても、50代以降でも IC （Individual Contributor＝一担当）として働き口があることに驚かされるわけですが、そもそも、B2Bマーケティングのキャリアパスを取り巻く状況感をまとめてみました。
■B2Bマーケターと一括りにできない、細分化された機能別ポジション
B2Bマーケティング分野では、一般的に以下の細分化されたポジションがあるのではないでしょうか。大手企業の場合はポジションの細分化が行われ、外資系ITの日本法人の場合、本社側で各機能の企画を行い、現地法人・日本法人はあくまでそれらの翻訳・デリバリーを行うというケースが大半でしょう。
昨今、B2BマーケティングのKGIが売上貢献、すなわち、売上につながる営業案件の創出＝デマンドジェネレーションへとシフトしつつある中では、Field Marketing が最も重要なポジションになりつつあるよう感じます。特に外資系ITで最小限のマーケティング要員しか配置されない場合、Field Marketing Managerが1名でデマンドジェンを主軸に +アルファで PRや Channel Marketing を兼務するパターンが多いようです。Linkedinで本人はHead of Marketing と書いていても、部下がいないパターンですね。
●Public Relations :メディアへの広報活動により、カバレージ（プレスリリースや記事の掲載）を通じて、自社ブランド・製品の認知を向上させる。評価はカバレージ数等。
●Product Marketing ：製品の販売戦略を策定、製品ローンチ、リリース管理を行うプロダクトマネジメントを担う。評価は製品の販売額等。
●Field Marketing / Event Marketing ：商品・サービスのプロモーションを通じて、営業への引き合いを創出するデマンドジェネレーションを行う。評価は案件創出額等。
●Channel Marketing :販売代理店に対する情報共有、共同プロモーション施策を立案・実行する。評価はパートナーとの共同デマンドジェンの実行等
●Web Marketing / Contents Marketing：ウェブサイト、デジタルコンテンツの作成・管理を行う。評価はウェブ、キャンペーンのインプレッションやコンバージョン等。
●Customer Marketing / Reference Program Manager :既存顧客リテンションを目的としたコミュニケーション施策の立案、事例作成等を行う。評価は事例作成件数等。
●Marketing Management :各ファンクションのピープルマネジメント、組織運営を担う。評価は、PR + Field Marketing の総和的な感じでしょうか。
■では、B2B マーケターのキャリアパスとは？
上記の通り、B2Bマーケターは細分化されており、求められるスキルセットも異なるため、次のような場合を除き、別ファンクションへの転換は容易ではありません。
特に外資系の場合、本社転勤がない場合、各リージョンには、Marketing Management 1名に 各ファンクションが1名ぶら下がるケースも多く、ファンクション分野での管理職は用意されていない場合も多いのでしょうか。そう考えると、キャリアパスとしては、管理職を目指す縦ライン、または同じキャリアポジション（＝スペシャリストとして）でどんどん転職を行い、待遇・ポジションの改善を図るかの2択になりそうに感じます。あるいは、Public RelationsやWeb Marketingの分野であれば、B2BからB2Cに転職する選択肢でしょうか。
■そもそもポジションが少ないB2Bマーケターの成長機会は転職で見出す
特定のポジションでキャリアを積むのであれば、転職を行い、現職よりもよりよい環境に身を探すことも重要に感じます。より良いとは、単に給与が良いというわけではなく、例えば、売上成長率や売上規模の大きい環境でより大規模な仕事に取り組めることだと考えます。その為に、転職チャンスに反応できる状態をつくっておくべきでしょう。
●求められる成果・スキルセットと自己の段階を客観視
自分の担当するB2Bマーケティングの機能分野でのKGI（求められる成果）ならびに求められるスキルセットを把握するとともに、年次評価等で自己の実績をEvernote等にまとめておく。重要な点は、自己の成果が自社だけではなく、他社でも必要とされている普遍性をもっているかです。例えば、自分の業務にかかわる外部セミナーに参加し、他社事例での部門課題・成果を聞くなどすると、このあたりの情報は得られます。
●業界全体の動向・プレイヤーを把握
自社を取り巻く業界の動向を把握するには、主力企業が一同に会する展示会に足を運ぶのもよいでしょう。展示会では、その分野での大手企業だけではなく、投資モードにある新興企業が出展している場合も多く、各企業の投資状況を把握しやすく、かつ、製品・サービスをデモンストレーションや説明員との情報公開を通じて理解する絶好の場でしょう。
●転職情報の収集を効率化
LinkedIn に登録しましょう。最近では、転職エージェントを介さず、直接候補者をリクルートする外資系IT企業が増えています。さらに、母数が少ないB2Bマーケターこそ、探してもらえるLinkedInとの相性がよいでしょう。Indeed 等で定期的に情報をとりましょう。最近の転職情報サイトは、特定のキーワードでひっかかる転職情報を週に一度まとめメールしてくれるなどの設定ができます。Glass Doorであれば、さらに転職会社のポジション別の給与レンジ（過去の登録情報がソース）や社員の会社評価も参照できるので便利です。
■まとめ 翻訳マーケターで終わらない為に
ひと昔前、外資系ITでのB2Bマーケターといえば、翻訳マーケと揶揄されるよう、英語ができて、本社とコミュニケーションできれば、なんとかなっていたような印象です。ですが、いまでは、各個人の貢献を数値で求められる時代となっています。自社、業界で、ご自身が担当しているポジションに求められるスキルセットとKGIを常に意識しながら、キャリアパス自ら描き、成長機会を伺う姿勢が必要でしょう。
私自身も2017年夏に転職を行った際には、1年をかけて10社以上にトライし、ようやく満足できる転職ができました。仮に２－３年周期でキャリアアップを想定すると、転職して1年で次のキャリアを考え始めるサイクルになります。
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