COVID19の影響により、マーケティング、営業の活動の場が完全にオンラインに切り替わる中、マーケティング施策において、デジタル・コンテンツのデリバリー力がより問われる環境になったのではないでしょうか？とある調査では、BtoBにおける導入決定において、13のコンテンツを消費するとも言われていたりとか。コンテンツのデリバリー・チャネルとしてWeb、自社サイトは重要ですが、Web上でのコンテンツの検索機能として、リソースライブラリーというアプローチをご紹介します。

 

 

BtoBにおいても、比較的、シンプルな製品・サービスを販売している場合、Webサイトの導線もシンプルになります。自社製品がシンプルか否かとは、例えば、次のような視点、すなわち、自社製品、ターゲットセグメント、DMU（導入決定に関連するステークスホルダー）で考えてみると分かりやすいでしょう。

 

・複数カテゴリーの製品・サービスを販売している

・顧客の業種、従業員規模によって、販売製品が異なる

・DMUが複数の部門、立場に分散し、複雑である

 

製品が複数、複雑になればなるほど、ひとつのランディング・ページ、または、トップページ上部に存在するインデックスだけでは、うまく顧客を誘導できなくなります。

 

確かにWebサイト上の機能として、サイト内検索というアプローチもありますが、メリット、デメリットがありますね。ピンポイントの検索には向きますが、例えば、ある製品に関する事例、技術資料、オンデマンドセミナーを横断的に、簡単に探したい場合、検索機能の精度が良くないとなかなか見つけられないのではないでしょうか。

 

 

欧米のIT企業のWebサイトを参照すると、リソース・ライブラリーというWebインデックスを見かけることがあります。こちらはある企業でのリソースライブラリーの例ですが、業種、製品、ソリューションといったフィルターとコンテンツタイプ（事例、製品資料など）がクロスで検索できる形式になっています。

 

繰り返しにはなりますが、Web訪問者に対する、Google検索等によるピンポイントでの流入、Webのサイト内検索によるピンポイントでの検索機能に加えて、リソースライブラリーでは、複数コンテンツへの接触機会を最大化できるメリットがあるわけです。特にソリューションが複雑なBtoBでは、顧客を如何にEducateできるかが重要ですが、これをデジタルにスケールアウトできるだけなく、且つ、顧客のタイミング、視点で展開できる点はリソースライブラリーでしか実現できないわけです。

 

例えば、マーケティング・オートメーションの普及により、Webサイト管理者ではないマーケターがどんどんコンテンツを公開できるようになるわけですが、これらを毎回、製品のランディングページに組み入れ直すかというと、運用上難しい面もあります。コンテンツが増えれば、LPも長くなり、見られない、という課題もでてきます。コンテンツが多くなれば、なるほど、リソースライブラリーでインデックス機能を代替することで、Webサイトの管理工数が最適化できるのではないでしょうか。