B2Bに限らず、自社の製品・サービスを直販せず、販売代理店を経由し販売・デリバリーすることがあります。ソフトウェア業界のように、エンドユーザのライセンス管理上、最終購買者の情報をベンダーが取得する場合もありますが、一方で、販売代理店が顧客情報、顧客との関係性を管理・維持している場合があります。特に市場参入時に、見込み客へのリーチには多くの労力（営業、マーケ）が伴うわけですが、販売代理店のそれを利用することで、顧客獲得へのショートカットができるとも言えます。

 

販売店を経由し、自社製品の営業、マーケティング活動を行うこと、このマーケティング活動のことをパートナーマーケティング、チャネルマーケティング、協調マーケティングといいます。

チャネルマーケティングの実行にあたり、これまでブログでもTIPSを紹介してきました。そもそも、販売代理店にマーケティング機能が存在する必要がありますし、そのマーケティング機能にフィットしたコンテンツの仕込みが必要であると紹介してきました。

 

 

 

しかし、これらのマーケティング周りの分析、調整を行っても、チャネルマーケティングがなかなか推進できない場合があります。ここでは、成功しないケースを列挙はしませんが、失敗しない為の原則は次の通りです。

 

 

マーケティング部門同士だけではなく、マーケ、営業、サポート部門含めて、販売代理店との協調が確立されているかです。一般的には、年間、そして、四半期でのビジネスプラン、そのレビューが確立されているか。

 

このようなビジネスプランのフォーマット、合意、レビューが整備されていれば、このプロセスの中でマーケティング施策に関するベンダーからの提案、または販売店からのプランを相互に確認、実行することで、チャネルマーケが効果的に進んでいきます。

 

販売代理店のマーケティング部門が、年間、四半期で計画しているマーケティング活動の予定も可視化されていく為、自社の商材・サービスを組み込むことで、自転車操業的な施策リレーから脱却できます。

 

この為、逆に言えば、マーケティング部門としては、次のポイントを把握し、この動きに連動した協調マーケティングの展開を図っていくと良いです。

 

●パートナー営業が販売代理店とどのようなビジネスプランの定期的なミーティングを行っているか。

 

●どのようなフォーマット、アジェンダでビジネスプランが組まれているか。その中にマーケティング・アジェンダを含められないか。

 

●パートナー営業部門がもっとも注力する販売店はどこか。そこに対する最適化されてチャネルマーケ施策を考えられないか。

 

ということで、チャネルマーケをやるなら、パートナー営業によるビジネスプランミーティングには参加しましょう。

 

 

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